Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?

Faire fructifier intelligemment ses revenus et son patrimoine, c’est l’objectif de tous les épargnants. Les motivations peuvent être diverses : optimiser sa fiscalité, obtenir des revenus complémentaires, préparer sa retraite… Le rôle du conseiller financier sera de vous tourner vers les solutions les plus pertinentes, en vous accompagnant à tous les niveaux (fiscal, juridique…). Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ? Peut-il délivrer ses conseils gratuitement ? Quelles sont ses plus-values en matière de conseil et de solutions proposées ? On répond à toutes les questions que vous pourriez avoir sur les tarifs et le rôle des conseillers en gestion de patrimoine.

Quels sont les tarifs des conseillers en gestion de patrimoine ?

Les honoraires pratiqués par les conseillers en gestion de patrimoine dépendent déjà de leur statut. Au sein de la profession, il faut faire la distinction entre deux types de conseillers financiers qui ne facturent pas de la même manière : 

• Les CGP (conseiller en gestion de patrimoine) ;
• Les CGPI (conseiller en gestion de patrimoine indépendant).

On vous explique les différences dans le mode de rémunération, les avantages et les inconvénients.

La rémunération des CGP 

Les CGP peuvent être rémunérés sous la forme : 

• d’honoraires de conseil ;
• de rétrocession de la part des partenaires.

La plupart des CGP cumulent deux modes de rémunération : 

• Ils reçoivent des rétrocessions de la part de leurs partenaires (rémunération sur l’encours) ;
• Ils facturent en plus des honoraires de conseil.

Chez Cleerly, nous choisissons de ne pas facturer d’honoraires de conseils. Nous ne sommes donc rémunérés que par rétrocession de nos partenaires sur les produits vendus. 

Les CGP vous factureront également la constitution de votre bilan patrimonial dans la plupart des cas. 

Voici une grille des tarifs pratiqués par les CGP :

Si le tarif horaire peut considérablement varier d’un CGP à l’autre, en fonction de sa ville, la plupart facturent leur prestation autour de 200 € de l’heure.

La rémunération des CGPI 

Le mode de rémunération de ces conseillers est très encadré par l’Autorité des Marchés Financiers (les modalités sont détaillées dans le guide du MIF 2), mais aussi par l’ACPR (l’autorité de contrôle prudentiel et de résolution). Contrairement aux CGP, ils ne peuvent pas être rémunérés sur les produits qu’ils conseillent à leurs clients. La rémunération par rétrocession ou rétrocommission leur est donc interdite, sous peine d’être sanctionnée par l’AMF.

Le principal avantage réside dans la garantie que le conseil délivré est fait en toute impartialité.

En contrepartie, les tarifs des honoraires seront bien plus élevés qu’avec un CGP, puisqu’ils ne peuvent être rémunérés par leurs partenaires.

Voici un petit résumé des tarifs que peuvent pratiquer les CGPI pour leurs conseils :

Comment choisir entre CGP et CGPI ?

Avec les CGPI vous êtes sûr qu’il n’y a pas de conflit d’intérêt entre le cabinet de conseil et les produits conseillés. Par ailleurs, le coût du CGPI ne doit pas être un frein s’il permet à l’épargnant de trouver une solution à une situation particulièrement complexe. Cependant, les honoraires pratiqués sont prohibitifs pour la plupart des épargnants. Tout est une question de retour sur investissement. Les CGPI ne constituent pas une option rentable dans la plupart des cas. Par exemple, si vous êtes très fortunés ou dans une situation fiscale particulièrement difficile, vous pourriez avoir intérêt à contacter directement un avocat fiscaliste.

Même si le CGP se rémunère par rétrocession, la profession de CGP est strictement encadrée par l’AMF. Ces conseillers patrimoniaux sont obligés de vous délivrer un conseil complet et clair sur les produits proposés (frais, rendement, risques…). Par ailleurs, un cabinet comme Cleerly fonctionne essentiellement par recommandation. Il est donc dans l’intérêt du cabinet de proposer les meilleurs produits disponibles sur le marché pour obtenir de nouveaux clients (et fidéliser les anciens). Le fait qu’il n’y ait pas de lien d’argent direct permet en outre une plus grande disponibilité et simplifie les échanges avec les clients. Les conseils sur votre patrimoine sont délivrés gratuitement et ça change tout.

Quelles prestations délivrent les conseillers en investissement financiers ?

En préambule, il est bon de rappeler que délivrer des conseils sur des produits financiers ne s’improvisent pas.

Vérifiez toujours que vous confiez votre épargne à un cabinet : 

• Pourvu du statut CIF (conseil en investissement financier). Ce statut est délivré par l’Autorité des Marchés Financiers et les conditions pour l’obtenir sont très strictes ;
• Enregistré auprès de l’ORIAS (registre des intermédiaires en assurance, banque et finance). Le numéro d’ORIAS doit figurer sur tous les documents légaux du cabinet (documents commerciaux, mentions légales du site Internet…) ;
• Représenté par une association professionnelle en lien avec le métier de gestionnaire de patrimoine. 

Voici la liste des associations professionnelles qui peuvent représenter un cabinet : 

• La CNCEF
• L’AFIB
• Endya
• La compagnie des CGP
• Anacofi Courtage
• la CNCGP
• VotrAsso

Pensez à demander toutes ces informations lorsque vous contactez un conseiller en gestion de patrimoine. Si vous avez été démarché, nous vous conseillons d’être d’autant plus prudent, car les arnaques et les faux conseillers existent.

1ère étape : le bilan de patrimoine

Le CGP doit connaître votre situation patrimoniale dans les moindres détails pour pouvoir vous délivrer un conseil de qualité. Il vous demandera d’énumérer l’ensemble de vos actifs (biens immobiliers, actions, liquidités…) et de votre passif (emprunts), pour connaître : 

• la valeur nette de votre patrimoine ;
• votre situation fiscale (en vous alertant sur d’éventuelles anomalies) ;
• d’autres problématiques éventuelles (succession, divorce…).

La plupart des CGP vous factureront un bilan patrimonial entre 1 000 € et jusqu’à 10 000 €. Chez Cleerly nous faisons le choix de ne pas le facturer, car nous visons une relation de long terme avec nos clients. Le bilan patrimonial est donc totalement gratuit.

2ème étape : le conseil

Un conseiller en gestion de patrimoine pourra intervenir dans des situations très diverses : 

• Optimisations fiscales ;
• Préparation de la retraite ;
• Valorisation du capital (rendements, emprunt…) ;
• Anticipation de la succession…

Les conseils que peuvent fournir un CGP et la plus-value pour l’épargnant vous sont présentés de manière approfondie dans les exemples présentés en fin d’article.

3ème étape : la souscription

L’accompagnement d’un CGP vous permet de déléguer la souscription et la gestion de votre contrat au maximum. Par ailleurs, le conseil ne s’arrête pas au moment de la signature du contrat. Chez Cleerly, nous sommes disponibles pour répondre aux questions de nos clients dès qu’ils en ressentent le besoin. Les marchés financiers peuvent être très volatils et nous sommes là pour répondre aux questions (légitimes) que pourraient se poser des clients inquiets.

Quel est l’intérêt d’avoir recours à un conseiller en gestion de patrimoine ? Quelques exemples

Le prix d’un gestionnaire de patrimoine doit être mis en corrélation avec la plus-value qu’il peut vous apporter. Nous vous présentons quelques exemples concrets qui peuvent vous permettre de mieux comprendre le rôle du CGP.

Exemple numéro 1 : Le médecin fortement imposé et proche de la retraite

Les dix années qui précèdent le passage à la retraite sont une période propice aux optimisations fiscales pour les personnes fortement imposées. 

Prenons l’exemple de Patrice, médecin de 56 ans. Il gagne 110 000 € brut par an et se situe donc dans la tranche marginale d’imposition (TMI) de 41%. Patrice est divorcé et n’a pas d’enfants à charge. Une fois ses impôts prélevés, il perçoit donc 79 128 € par an.  

Si Patrice se verse aujourd’hui de bons revenus, ça n’a pas toujours été le cas, notamment quand il a commencé dans la fonction publique. Le montant de sa pension de retraite sera donc très éloigné de ce qu’il gagne aujourd’hui. Le recours à un conseiller en gestion de patrimoine pourra permettre à Patrice d’investir maintenant sans augmenter sa fiscalité, tout en optimisant ses revenus à la retraite.

Un CGP bien informé pourra orienter Patrice vers l’achat de SCPI en nue-propriété à horizon de 8 ans (moment de son départ en retraite). Cette solution cumule différents avantages dans le cas de Patrice : 

• En achetant des SCPI en nue-propriété, Patrice n’est pas imposé sur les revenus de ses SCPI puisqu’il ne perçoit pas les dividendes pendant toute la durée de démembrement et profite d’une décote (généralement autour de 30%) qui correspond à l’usufruit ;
• Au moment du recouvrement de la pleine-propriété de ses parts, Patrice récupère les 30% d’usufruit, sans subir d’imposition dessus (contrairement à ce qui se serait passé s’il avait investi en pleine propriété) ;
• Il pourra bénéficier d’un complément de revenus non négligeable au moment où sa TMI chute (en raison du passage à la retraite). Il ne sera donc pas fortement imposé sur les revenus de ses parts de SCPI.

Vous l’avez compris à travers cet exemple, le CGP orientera son client vers des solutions qui lui permettent d’activer : 

• des leviers d’optimisation fiscale lorsqu’il en a le plus besoin (revenus fortement imposés) ;
• des leviers de complément de revenus au moment où c’est cette problématique qui devient prioritaire (avec la chute des revenus à la retraite).

Actionner les bons leviers aux bons moments, c’est tout le principe d’une optimisation fiscale et patrimoniale réussie ! 

La pertinence du recours à un CGP ne s’arrête pas là. Le cabinet se charge de mettre en œuvre toutes les démarches, dont celle de trouver l’usufruitier dont l’horizon de placement coïncide avec celui de Patrice.

Le conseiller financier pourra aussi mettre en œuvre des stratégies complémentaires pour décupler le potentiel de cette stratégie. Patrice est médecin mais également dirigeant d’entreprise. S’il a beaucoup de trésorerie, il pourrait avoir intérêt à créer une holding pour investir à titre individuel dans la SCPI en nue-propriété et à titre professionnel dans l’usufruit. Encore une fois, le CGP sera là pour l’accompagner, notamment pour lui permettre de se mettre en conformité avec la réglementation en vigueur.

Exemple numéro 2 : L’héritière qui souhaite valoriser son capital

La valorisation d’une poche d’épargne est un objectif récurrent chez les personnes qui contactent un courtier en gestion de patrimoine. Les profils peuvent donc être très divers. L’intérêt d’avoir recours à un cabinet va consister dans la prise en compte des spécificités de chaque profil pour actionner les bons leviers d’épargne.

Le but est de sécuriser au maximum le capital de l’épargnant, tout en allant chercher de la performance. En privilégiant une allocation d’actifs suffisamment diversifiée, le conseiller va permettre à l’épargnant de concilier les différents objectifs de son client. 

Prenons l’exemple de Julia, célibataire sans enfant de 28 ans, qui vient d’hériter de 100 000 €. Elle a un horizon de placement d’environ 10 ans. Son objectif premier est d’obtenir de la performance, mais sans subir une trop forte volatilité, car elle souhaite conserver une certaine liquidité. Autant dire que c’est l’objectif de nombreux épargnants !

L’idée de placer la totalité de son épargne sur les marchés actions n’est pas judicieuse. Certes les perspectives de rendement sont importantes, mais l’objectif de conserver une certaine liquidité n’est pas pas respecté. Les marchés sont en effet beaucoup trop volatils.

En 2023, un bon cabinet de conseil pourrait l’orienter vers une assurance-vie, qui sera investie sur différentes supports, par exemple : 

• 30% de produits structurés bloqués maximum sur 10 ans pour concilier de bons rendements et maîtrise de la volatilité. Rendement annuel : 6% ;
• 20% d’un fonds en actions comme un ETF pour aller chercher davantage de performances mais sans allouer une part trop significative à des placements risqués et volatils. Rendements annuels possibles lissé sur 10 ans : de 5 à 12% ;
• 50% de fonds garantis et/ou peu risqués (types fonds euros et fonds obligataires) pour tenir l’objectif de liquidité formulé par l’épargnante. Rendement en 2023/2024 : autour de 2,50%

Le conseiller en gestion de patrimoine orientera surtout Julia vers les bons produits d’épargne à un instant T. La plupart des produits structurés proposés par les banques ne dépassent pas les 4% de rendement annuels. Un bon cabinet de conseil pourra vous proposer des produits structurés avec de meilleures perspectives de rendement. De plus, les frais de certains contrats peuvent être tellement élevés que la rentabilité nette de vos investissements peut se révéler dérisoire. Or, ces frais sont souvent bien cachés ou difficilement négociables par un particulier isolé. Le rôle du CGP sera donc d’orienter son client vers les meilleurs contrats (ceux qui présentent le moins de frais et les meilleurs rendements).

Exemple numéro 3 : Le chef d’entreprise qui souhaite mettre en place une stratégie d’épargne salariale

Dans notre exemple, l’entreprise est une entreprise familiale assez jeune sur le marché (moins de 5 ans) et qui réalise un chiffre d’affaires encore très variable et incertain d’une année sur l’autre. 

Un cabinet de conseil en investissement financier pourra optimiser la stratégie du dirigeant en mettant en place un Plan d’Epargne Entreprise (PEE) à destination des salariés. Le fait qu’il s’agisse d’une entreprise familiale va permettre de mettre en place un premier levier d’optimisation intéressant. Si les membres acceptent de baisser leur rémunération pour réaliser des abondements plus importants sur le PEE, la diminution des charges pour l’entreprise peut être conséquente. Mais ce n’est pas le seul intérêt. Voici d’autres avantages qui se prêtent à la situation de cette entreprise : 

• Le PEE est révisable tous les ans. Le dirigeant peut donc l’adapter en fonction des résultats de l’entreprise, il n’est pas tenu de respecter des versements fixes qu’il ne serait plus capable d’honorer à cause d’une baisse du chiffre d’affaires par exemple ;
• Le PEE permet de mettre en place une stratégie fiscale intéressante puisque pour 1 000 € versé par l’employeur, 900 € rentre dans le plan épargne du salarié ;
• Le dirigeant lui-même peut en bénéficier (à condition qu’il y ait a minima un salarié au sein de l’entreprise) ;
• Il est possible de mettre en place un abondement progressif qui va permettre de fidéliser les salariés (grâce à la création de catégories objectives et de revalorisations annuelles) ;
• Le PEE est une excellente solution pour motiver ses salariés grâce à l’intéressement. Plus le résultat de l’entreprise est bon, plus l’intéressement est important. Cela permet donc de renforcer la cohésion de l’entreprise autour d’un objectif commun ;

Il faut savoir que la mise en place d’un PEE ou d’un PERCOL est très ouverte. La rédaction de ce type de contrat donne lieu à de multiples possibilités qui peuvent devenir un piège si les particularités de l’entreprise et ses objectifs ne sont pas suffisamment bien cernés. Le recours à un cabinet de gestion de patrimoine va permettre de cadrer le besoin, mais aussi d’avoir un accompagnement complet dans la mise en conformité (avec la réglementation en vigueur notamment). Le suivi réalisé par le cabinet est aussi de nature à rassurer les dirigeants d’entreprises. Ils peuvent demander conseil à tout moment, car l’accompagnement ne s’arrête pas à la signature.

Combien faut-il payer son conseiller ?

Le coût d’un conseiller en gestion de patrimoine peut considérablement varier en fonction de son statut (CGP, CGPI…). Payer cher ne signifie pas que vous aurez accès à un meilleur conseiller. Il dépend grandement de la politique tarifaire du cabinet auquel il est rattaché. N’hésitez pas à demander à vos amis, votre famille et à regarder les avis. Chez Cleerly, nous travaillons essentiellement sur recommandations, nos clients sont nos meilleurs ambassadeurs et nous veillons toujours à les traiter au mieux de leurs intérêts.

Finalement, la question que vous devez vous poser est moins « combien coûte un gestionnaire de patrimoine », que le rapport bénéfice / coût du recours à un consultant en gestion de patrimoine. Si l’accompagnement est de qualité, son coût sera largement amorti par les solutions qu’il vous propose.